Quante volte nella vostra vita vi siete trovati davanti ad una sedicente ragazza che, in cambio di pochi minuti del vostro tempo e qualche semplice risposta a delle domande, vi ha promesso un gadget? Non si contano poi le volte che avete cestinato sondaggi o questionari da riempire con i vostri dati? Non vi preoccupate…queste sono le noie di chi fa marketing, non le vostre.

Eppure c’è qualcosa da sapere che riguarda l’ultimo questionario che avete cestinato. Avete cestinato un questionario utilizzato per raccogliere importanti informazioni commerciali.

Purtroppo, creare un questionario per realizzare dei test di marketing e reperire informazioni di mercato è molto difficile poiché ci si scontra con la soggettività e la suscettibilità degli intervistati. La persona sotto esame infatti spesso adotta comportamenti reticenti nei confronti di chi effettua la ricerca.
In un sondaggio sono molto facili da rilevare i fatti che si riferiscono all’intervistato ed in misura minore anche le sue conoscenze personali. Ad esempio è un fatto l’età o il sesso dell’intervistato mentre il numero e la qualità delle informazioni che il soggetto possiede sono conoscenze.

Più complesso è invece rilevare le opinioni dell’intervistato poiché queste si intersecano spesso con le conoscenze, con il modo di pensare dell’intervistato e con il contesto sociale. Si formano così giudizi personali basati su informazioni di parte, incomplete o addirittura fondate su nessun dato di fatto.

Le opinioni su marche o prodotti hanno però una grande importanza per l’analisi del comportamento di acquisto del consumatore.

Ancora più difficile è rilevare l’atteggiamento del potenziale cliente.
Per atteggiamento si intende la predisposizione dell’intervistato verso situazioni, persone oppure oggetti ed è basato su di una pluralità di elementi razionali e non.

L’atteggiamento di solito si esprime tramite le opinioni ma queste non sono sempre esplicitate dal consumatore.

L’analisi dell’atteggiamento è fondamentale per individuare il profilo dell’intervistato ovvero catalogarlo con aggettivi tipo “pioniere”, “innovatore” o ”leader” che riflettono il suo modo di essere in un contesto sociale o di mercato.

Infine, rilevare le motivazioni dell’intervistato è in assoluto l’obiettivo più difficile nelle indagini di mercato. Le motivazioni spiegano l’atteggiamento ed il comportamento dell’intervistato. Solo una piccola parte delle motivazioni, come quelle razionali, sono facilmente visibili o accessibili in quanto la maggior parte delle motivazioni è riferita ad elementi inconsci e subconsci, a problemi, a bisogni o alla struttura della personalità solo per citare alcuni esempi. Il classico esempio che si cita per spiegare la difficoltà nell’analisi delle motivazioni è quello dell’iceberg, dove solo una piccola parte emerge dal mare ed è facilmente accessibile.

In generale si può dichiarare che la difficoltà dell’indagine aumenti nel passare dai fatti alle motivazioni, sempre tenendo conto che anche per i fatti si deve minimizzare il rischio che l’intervistato non comprenda, non ricordi il fatto, non sia interessato al tema della ricerca o non voglia collaborare per conflitto di interessi.

Inoltre è bene sottolineare che tramite domande effettuate in modo diretto o indiretto all’intervistato si riescono a raccogliere dati concernenti fatti, conoscenze, opinioni ed al limite gli atteggiamenti. Per effettuare ricerche motivazionali invece bisogna ricorrere a tecniche proiettive, nelle quali la situazione è a prima vista spersonalizzata rispetto all’intervistato.

Le domande di tipo proiettivo sono generalmente indirette e fanno capo ad una particolare tecnica detta del transfert. In pratica, si sottopone all’intervistato uno scenario di stimolo apparentemente obiettivo, ma costruito in modo che egli sia costretto a soggettivizzarlo, attraverso un processo di proiezione. In questo modo lo scenario-situazione è filtrato con la propria personalità ed è vissuto come proprio. Se così facendo si riesce a superare la barriera della coscienza, le risposte eludono il controllo intenzionale e quello inconscio dell’intervistato.

Ci si chiede cosa c’entri tutto questo excursus con i siti internet quali “Facebook” oppure “Second-Life”.

Ebbene, Questi siti sono realtà virtuali proiettive dove i gestori arrivano a conoscere fatti, conoscenze, opinioni, atteggiamenti e motivazioni della comunità online (il social network). Queste informazioni di mercato sono ottenute gratuitamente, e tutti gli utenti, sono interessati a rispondere a qualsiasi sollecitazione e assolutamente contenti di collaborare e immedesimarsi in qualsiasi situazione venga proposta.

Queste informazioni di mercato, cosi gratuite e cosi facili da ottenere, valgono miliardi di Euro.

Facebook è il migliore (o il peggiore..) di questi siti (da cui tengo fuori MySpace che ha finalità diverse) e sta venendo imitato un po' da tutte le parti con siti simili che si trovano facilmente navigando su internet; Second Life è in calo data l'instabilità dell'applicazione e il forte orientamento al sesso.
Questi siti sono, a mio avviso, potenziali laboratori di psicologia proiettiva con milioni di pazienti-cavie spesso non coscienti del fatto che potrebbero essere costantemente sotto esame. Tutte le componenti software di terze parti integrate in Facebook tengono attiva la comunità tramite giochi o applicazioni con le quali si possono profilare gli utenti secondo i comportamenti. In Second-Life addirittura si può vivere una propria vita in una realtà virtuale simile al nostro mondo reale.

Questa tipologia di siti internet di tipo “social network”, oltre a fornire una mappatura delle relazioni tra gli utenti permette di catalogare il comportamento delle persone generando enormi potenzialità di marketing. Di fatto, ci sono state capitalizzazioni milionarie delle attività online di “social-network”.

Un esempio eclatante è la storia di Facebook. Il sito, fondato da Mr. Mark Zuckerberg nel 2004 con un investimento di mezzo milione di dollari provenienti dalle tasche del co-fondatore di Paypal Mr. Peter Thiel ha subito ricevuto iniezione di capitali per 12,8m$ (milioni di dollari) l’anno successivo dalla Accel Partners e poi ancora per 25m$ da Greylock Partners and Meritech Capital Partners. Perché tutta questa disponibilità di capitale di rischio anche se formalmente il sito non vendeva nulla?
BusinessWeek riportò a Marzo del 2006 che un potenziale acquisto del sito era in negoziazione. Facebook dichiarò di aver declinato un’offerta di acquisto per 750m$ e voci di corridoio parlarono di un prezzo d’acquisto richiesto di almeno 2b$ (miliardi di dollari). Microsoft annunciò poi nell’Ottobre del 2007 che avrebbe comprato l’1.6% delle azioni di Facebook per 246m$. Anche Yahoo e Google espressero interesse per Facebook e ad oggi la valutazione del prezzo d’acquisto del sito da fonti interne all’azienda è attorno agli 8b$.

In seguito a queste considerazioni, nasce a mio avviso la necessità di una riflessione che riguardi la privacy su internet e l’efficacia delle informative presenti sui siti internet e dedicate agli utenti. L’utente è in grado di essere veramente “informato” sulle conseguenze delle sue azioni online? Quante persone possono capire quale progetto ci sia realmente dietro un sito internet? Sapete in realtà cosa succede quando vi muovete su Second-Life? Potrebbe essere che qualcuno vi stia osservando e voi, firmando l’informativa del sito, gli avete dato il permesso di farlo.

La mia personale conclusione è che probabilmente la totalità degli utenti non sa cosa ci sia dietro internet e soprattutto come vengano sfruttate commercialmente le potenzialità delle nuove applicazioni di social network, che rientrano nell’ambito del web 2.0.

La maggior parte delle persone nemmeno legge l’informativa all’atto dell’iscrizione di un sito. Spesso dunque la massa di internauti non conosce il reale scopo commerciale del sito pubblicizzato come “Social Network” e soprattutto la potenziale esistenza di un “grande fratello online” dal quale abili mani possono prendere informazioni personali, a livello sub-conscio addirittura, preziosissime.

In attesa di vostre valutazioni, mando un caro saluto a tutti!

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